Este artículo explica por qué la propuesta de valor es el centro del modelo de negocio: qué problema resolvés, para quién y qué valor percibe el cliente.

Resumen rápido

  • La propuesta de valor define qué problema solucionamos y qué valor real percibe el cliente.
  • Se define junto con el segmento: no se puede pensar una sin mirar la otra.
  • No es un slogan: es una definición clara de qué ofrecemos, a quién y por qué debería importarle.

Qué es la propuesta de valor

La propuesta de valor es el corazón del modelo de negocio. Básicamente, define qué problema solucionamos para un segmento de clientes específico y qué valor le estamos ofreciendo. Se trata del valor real que el cliente percibe al utilizar nuestro producto o servicio. Puede representarse de múltiples formas: precio, diseño, calidad, conveniencia, marca, accesibilidad, rapidez, personalización, etc.

La propuesta de valor está en función del segmento de clientes. Ambas se autodefinen y acá aparece el clásico problema del huevo y la gallina: ¿cuál defino primero? ¿Cómo puedo definir un segmento de clientes si todavía no sé qué propuesta quiero hacer? ¿Y cómo puedo definir qué propuesta hacer si todavía no sé para quién?

Van de la mano con el segmento

Entonces, ambas van de la mano. Acá entra realmente en juego lo que comentábamos sobre la naturaleza de los elementos del modelo Canvas: todos se relacionan entre sí. Por eso, aunque naturalmente necesitamos enfocarnos en una cosa a la vez, debemos empezar por algún lado y, lógicamente, podemos comenzar por la propuesta de valor, pero sin dejar de considerar todo lo que afecta al segmento de clientes y viceversa.

Si todavía no leíste la introducción al Canvas, conviene arrancar por ahí.Y si querés profundizar en el “para quién”, seguí con segmentación de clientes.

Más allá de la competencia: ¿por qué elegirme?

Este elemento es clave porque a partir de la propuesta de valor vamos definiendo gran parte de nuestro negocio. No solamente responde a la pregunta “¿por qué un cliente me elegiría a mí y no a la competencia?”, sino también a una pregunta todavía más básica: “¿por qué un cliente me elegiría?”. ¿Qué necesidad estoy satisfaciendo? ¿Qué problema estoy resolviendo? ¿Qué valor estoy generando?

Acá se ponen en juego tanto elementos racionales, como el costo-beneficio, el ahorro de tiempo, el precio o la funcionalidad, como elementos más emocionales, como el estatus, la confianza o la identificación con los valores de una marca. La importancia de cada uno dependerá del cliente y del contexto. Para algunos, el precio puede ser determinante; para otros, la confianza, la calidad o la comodidad pueden tener mucho más peso.

No es un slogan

Por eso, una propuesta de valor no es simplemente una frase atractiva o un slogan. Es una definición de qué valor estamos ofreciendo, a quién se lo ofrecemos y por qué ese valor debería ser relevante para ese cliente. Cuanto más clara y relevante sea la propuesta, mayores serán nuestras posibilidades de diferenciarnos y construir una ventaja competitiva.

También puede haber múltiples propuestas de valor para diferentes segmentos de clientes, según sus características y necesidades. Una misma empresa puede ofrecer productos, servicios o experiencias diferentes para distintos segmentos, y por lo tanto tener propuestas de valor diferentes.

Cómo diseñarla

En el próximo artículo profundizamos en cómo podemos definirla, utilizando otra herramienta desarrollada por Alexander Osterwalder: el Value Proposition Canvas.

Esta guía ofrece información general y educativa sobre administración y modelos de negocio. No reemplaza el asesoramiento profesional ni un análisis específico de tu caso.